La Troisième Voie

Le cerveau, le coeur, les poings

J’entend beaucoup parler ces derniers jours d’opérations “coup de poing”, destinées à remettre au pas, ai-je compris, les franges imprévisibles de notre République.

Ce vocabulaire viril m’évoque une métaphore que j’utilise quelquefois pour aider un dirigeant, un négociateur, à préparer un rendez-vous difficile, lorsqu’une confrontation est en vue et que le rapport de forces ne semble pas en sa faveur.

Pour être fort, pour être efficace, et se donner au moins toutes les chances d’emporter une décision qui satisfasse ses intérêts et ses convictions, il lui faut jouer, dans la bataille qui s’annonce, de trois registres de pensée et d’action.

Le cerveau, d’abord.  C’est-à-dire la capacité d’analyse rationnelle, froide, de la situation et des cartes que l’on a dans son jeu. Indispensable au stratège pour préparer ses arguments, envisager ceux de l’adversaire, mais aussi pour ne pas se laisser embarquer, dans le feu du combat, par ses émotions.

Le coeur, ensuite. Au sens ancien : le courage. Il en faut pour aller au devant de l’adversité, oser le risque, braver l’échec. C’est une vertu cardinale du leadership, qui emporte la conviction et renverse les obstacles. Mais elle ne suffit pas.

Car nous devons aussi savoir jouer des poings. Ne pas répugner, quand il le faut, au corps à corps. On n’est plus alors dans la stratégie et les grandes idées, mais dans la manoeuvre, les opérations tactiques, la réaction et la riposte. On esquive et on cherche l’impact.

A se cantonner à l’un ou l’autre de ces registres, on manquerait la cible. Donc: savoir jouer des trois.

Et vous, dans l’adversité, êtes-vous plutôt coeur, cerveau, ou poings ? A quoi vous porte votre naturel et votre tempérament ? Et que devez-vous apprendre pour devenir un combattant complet ?

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Négocier n'est pas jouer

La négociation suppose des qualités d'analyse et de prise de décision parfaitement illustrées dans ce court extrait du "Cinquième élément", de Luc Besson.

De l'influence et des moyens d'accroître la vôtre

Les leaders le savent : au cœur de toute communication se trouve la question de l'influence. Quelles que soient nos ambitions et notre domaine d'expression, nous sommes confrontés, au long de notre développement professionnel, à la nécessité de mesurer (et d'accroître) notre influence pour faire aboutir nos projets.

Nos actions n'ont de force et d'effet qu'en alliance avec d'autres, collaborateurs, collègues, partenaires, amis, etc. Pour mettre en oeuvre un projet, il faut s'adjoindre des compétences complémentaires, obtenir des autorisations, des appuis, emporter des décisions. Pour tout cela, la capacité d'influence sera décisive.

De la nécessité de négocier

Non, je ne compte pas vous parler des régimes spéciaux. Il y aurait pourtant matière à s'interroger sur les rituels de négociation propres à notre pays – en particulier cette habitude de montrer d'abord ses muscles avant de s'asseoir autour d'une table. Si l'on écoute les mots utilisés, celui de "conflit" revient souvent. Comme s'il fallait nécessairement installer ledit conflit (ou son simulacre) pour poser le rapport de forces qui est, quoiqu'on dise, au cœur de toute véritable négociation.

Dans l'entreprise, depuis que chacun est invité à « faire preuve de responsabilité » et à « prendre des intitiatives » (les sociologues diront que c'est un avatar de l'individualisation de notre société), l'espace dédié à la négociation s'est ouvert. On peut s'en plaindre ou s'en satisfaire, une chose est certaine : cadres et non-cadres, salariés ou indépendants, chefs d'entreprise et professions libérales, chacun est tenu désormais de défendre ses intérêts auprès d'un nombre croissant d'interlocuteurs. Il vaut donc mieux s'y préparer !

Négocier, c'est prendre un parti : le vôtre. De notre capacité à négocier avec habileté dépend une large part de notre avenir professionnel et personnel. Ils sont nombreux ceux qui, se fiant à leur bonne étoile, confiant dans leurs compétences, attendent que leur patron reconnaisse leurs mérites ou qu'on leur présente l'affaire du siècle. Discuter « le bout de gras », ce n'est pas leur tasse de thé ! En général, ils attendent longtemps, longtemps…

Pour avancer, il ne suffit pas d'être dans son bon droit, il faut aussi le faire valoir. Accepter, donc, de se confronter aux autres si nécessaire : fournisseurs, collègues, collaborateurs, hiérarchiques. On l'a dit, au travail et dans la vie de tous les jours, les occasions de négocier sont de plus en plus nombreuses. Il faut les saisir ! Faire avancer ses affaires, affirmer ses besoins et ses convictions, sans craindre les rapports de forces, ne pas lâcher sur ses objectifs, tels sont quelques-unes des qualités du bon négociateur. Il lui faut aussi de la souplesse, une capacité d'écoute et de décision rapide, le sens du jeu. Fermeté, et dialogue. Bref, la négociation est un sport complet, qui ne souffre pas l'improvisation.

Pour vous préparer à affronter des situations délicates, muscler votre capacité à en tirer le meilleur, trouver du confort et de l'aisance dans ces moments difficiles et gagner en force de conviction, il reste encore des places pour l'atelier "Négocier efficace", qui se tiendra le 15 janvier prochain à Paris, et que j'animerai avec ma camarade Isabelle Harlé. Nous serons très heureux de vous y retrouver autour de ce sujet passionnant.

Atelier de formation "Négocier Efficace"

Je suis heureux de vous informer que le 15 janvier 2008, j'animerai avec Isabelle Harlé, du cabinet acteüs, un atelier-formation d'une journée, conçue à partir du livre que nous avons écrit ensemble: Réussissez toutes vos négos en entreprise (L'Express éditions)

NEGOCIER EFFICACE
Développez vos talents de négociateur
et musclez votre jeu

Cette journée est destiné en particulier aux managers, dirigeants, consultants indépendants qui souhaitent hausser d'un cran leur capacité à négocier, dans les situations courantes de la vie professionnelle.

• Voir le programme détaillé de la formation (PDF)
• Télécharger le formulaire de pré-inscription (PDF)

J'ai eu l'occasion d'aborder ici certains aspects de la négociation. Comprendre les ressorts cachés des négociations, travailler sur sa posture de négociateur, savoir se mettre dans le confort malgré le rapport de forces... Autant de compétences utiles à travailler et réfléchir, pour se donner toutes les chances de bien défendre ses intérêts et de conclure des accords efficaces.

Bien sûr, pour toute question sur cet atelier, n'hésitez pas à me contacter directement.

Réédition de notre livre sur la négociation

Nouveau titre : "Négocier efficace" est devenu "Réussissez toutes vos négos en entreprise", nouvelle couverture, mauve cette fois... J'ai eu le plaisir de découvrir la nouvelle édition (la troisième si je compte bien) du livre que nous avons écrit, Isabelle et moi, sur la négociation professionnelle.

C'est un manuel pratique qui ne se limite pas aux situations de négociations de vente. Nous y abordons de façon détaillée les questions de management, qui donnent lieu souvent à des conflits et des oppositions pas simples à gérer. Comment négocier une augmentation de salaire, par exemple, ou comment négocier avec un collaborateur. Le management est un terrain fructueux pour les négociations de toutes sortes, on l'oublie parfois.

Pour vous en procurer un exemplaire, c'est ici.

La négociation est-elle un jeu, et lequel?

Un client m'a demandé récemment de faire une intervention sur ce thème, tout à fait intéressant, pour l'université interne de son entreprise. J'ai quelques idées sur la question, pour une raison simple: je m'intéresse aux processus de négociation depuis longtemps, et j'aime les jeux. De là à tisser quelques liens...

A vrai dire, j'ai souvent eu l'occasion d'aborder cette question quand, au détour d'un séminaire, ou dans le debriefing d'un jeu de rôle avec les participants d'une formation, il était utile de pointer la dimension ludique d'un processus.

Par exemple, on peut, en négociant, jouer au poker. C'est un jeu à la mode - voir Patrick Bruel et son émission à succès sur Canal Plus. Ne rien montrer de son jeu, surtout. Tromper l'autre sur ses intentions. Masquer ses émotions et ses objectifs réels. Manipuler. Faire du théâtre. "Sentir" la logique de l'autre. Défier. C'est un jeu psychologique et qui fait appel aux ressorts de l'esprit de compétition le plus pur (c'est-à-dire le plus brutal). Très amusant devant un tapis vert, ça procure des émotions, et de l'adrénaline. Mais en négociation, se prendre pour un joueur de poker présente un inconvénient majeur: c'est considérer que le nombre de jetons est fini. Autrement dit, ce que l'un gagne, l'autre le perd. C'est un jeu à somme constante. On ne peut jamais gagner… que tout seul.

Or on peut aussi considérer (c'est un état d'esprit, mais aussi bien un choix stratégique) que, dans le courant d'une négociation, les dimensions du gâteau à se partager ne sont pas fixées à l'avance. Les vrais négociateurs savent faire grandir le gâteau!

S'il y a réflexion, coopération, exploration en commun de nouvelles options, les négociateurs peuvent repérer de nouveaux territoires d'échange, inventer des modalités pour satisfaire a minima leurs objectifs réciproques. Bref, il y a du jeu entre les acteurs, un jeu qui n'est pas qu'un jeu de pouvoir - et qui leur donne les plus grandes chances de sortir de la négociation par le haut, en ayant satisfait leurs intérêts essentiels. Tout le contraire du poker.

S'associer avec un(e) ami(e), avantages et limites

J'ai été récemment interrogé par la rédactrice du site de france5.fr sur une question intéressante, à savoir: quels sont les avantages - et les éventuels inconvénients - d'une association professionnelle "entre ami(e)s". Voici un extrait de l'entretien, dont l'intégralité est publiée ici.

Quel est selon vous le principal avantage de créer une entreprise avec un ou des amis ?
"C'est évidemment de pouvoir "joindre l'utile à l'agréable". Autrement dit, cumuler le travail et le plaisir. On peut se dire qu'ainsi on va avoir à la fois la convivialité que nous connaissons habituellement avec nos amis, et une proximité, une compréhension mutuelle, qui favorisera la communication dans le travail et les prises de décision communes. On sait que l'association est un processus d'ajustement complexe des tâches, des rôles et du pouvoir. En partant d'un acquis relationnel commun, on peut espérer que ce processus en sera facilité, parce qu'on pourra "se dire les choses". L'erreur serait de croire que, puisque l'on est ami, tout se passera forcément facilement."  ... Lire la suite

Affronter et confronter : ne pas confondre

Les conflits font évidemment partie de la vie. Quelle que soit notre propension à favoriser la fluidité des choses, et la qualité de nos relations, il arrive qu’il faille se montrer ferme, voire plus, pour défendre ses intérêts. Cependant, avant d’en arriver au point de non-retour, quand aux termes d’une escalade verbale l’animosité réciproque a pris le pas sur une analyse rationnelle et sereine de la situation, il est bon de ne pas oublier de « confronter ». De quoi s’agit-il en deux mots ?

Lire la suite sur le site enviedentreprendre

Stratégie de contrôle en négociation

J'ai parlé récemment, à propos de la conduite de négociation, de "la stratégie d'engagement" que pouvait choisir le négociateur. Elle s'oppose à la modalité inverse, que l'on peut appeler "stratégie de contrôle" ou "stratégie indirecte".

Le négociateur qui choisit cette stratégie s'efforce de faire venir à lui la partie adverse, sans dévoiler ses cartes, et en s'efforçant d'occuper "la position basse". Il se réserve le maximum de recul, parle peu, et cherche en priorité à comprendre à fond les motivations et les intérêts de la partie adverse pour suggérer des pistes d'accord. On est dans le judo (utiliser la force de l'adversaire).