Le Journal du Coach

Négocier : le cerveau, le coeur, les poings

Les hommes politiques adorent lancer des opérations “coup de poing”, destinées à remettre au pas les délinquants, et dont les effets sont généralement plus rhétoriques que concrets. Ce vocabulaire viril m’évoque une métaphore que j’utilise quelquefois pour aider un dirigeant, un négociateur, à préparer un rendez-vous difficile, lorsqu’une confrontation est en vue et que le rapport de forces ne semble pas en sa faveur.

Pour être efficace, et se donner le plus de chances d’emporter une décision satisfaisante dans une négociation, il faut pouvoir jouer de trois registres de pensée et d’action.

Le cerveau, d’abord.  C’est-à-dire la capacité d’analyse rationnelle, froide, de la situation et des cartes que l’on a dans son jeu. Indispensable au stratège pour préparer ses arguments, envisager ceux de l’adversaire, mais aussi pour ne pas se laisser embarquer, dans le feu du combat, par ses émotions. C'est la raison qui nous permet de situer les enjeux importants, et de savoir quels sont les intérêts prioritaires - ce que l'on appelle le "non négociable".

Le coeur, ensuite. Au sens ancien de "courage". (Se rappeler le Cid : "Rodrigue, as-tu du coeur? - Tout autre que mon père l'éprouverait sur l'heure"...) Il en faut pour aller au devant de l’adversité, oser le risque, braver l’échec. C’est une vertu cardinale du leadership, qui emporte la conviction et renverse les obstacles. Sans courage, la puissance n'est rien, pourrait-on dire en paraphrasant un slogan bien connu. Mais le courage ne suffit pas.

Car il faudra parfois aussi jouer des poings. Ne pas répugner, quand il le faut, au corps à corps. On esquive et on cherche l’impact. Ce n'est plus l'heure de la stratégie et des grandes idées, mais de la manoeuvre, des opérations tactiques - dans une discussion : lancer des arguments à bon escient, être réactif et créatif, saisir les opportunités d'avancer, puis de conclure.

A se cantonner à l’un ou l’autre de ces registres, on manquerait la cible. Donc: savoir jouer des trois.

Et vous, dans l’adversité, êtes-vous plutôt coeur, cerveau, ou poings ? A quoi vous porte votre naturel et votre tempérament ? Et que devriez-vous apprendre pour devenir un négociateur complet?

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Le proverbe (chinois) du jour

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Négocier n'est pas jouer

La négociation suppose des qualités d'analyse et de prise de décision parfaitement illustrées dans ce court extrait du "Cinquième élément", de Luc Besson.

Peterisation et prématurité

J'emprunte cette formulation à Malarewicz, in Réussir un coaching (éditions Village Mondial).

La "peterisation", c'est la conséquence de la fameuse et humoristique loi de Peter, lorsqu'une personne, à la suite d'une évolution hiérarchique, est placée dans une fonction qu'elle n'a pas les moyens d'exercer, faute de compétences. Cette loi est ainsi énoncée : Dans une hiérarchie, chaque employé tend à s'élever à son niveau d'incompétence. On pense par exemple au pape Benoît XVI, qui semble depuis son élection empêtré dans sa charge, et peu apte à en appréhender la dimension politique, multipliant les bourdes, bref, donnant toutes les apparences d'une peterisation aigue*.

La prématurité, c'est la situation inverse, que l'on peut appeler aussi surdimensionnement, lorsqu'une personne va au-delà de son rôle "normal" dans l'organisation, et accomplit des tâches qui, en principe, ne relèvent pas de sa fonction. En somme, elle en fait beaucoup plus que ce pour quoi elle est rémunérée. Bonne affaire pour l'entreprise ? A voir. Car cette situation signe un déséquilibre, et un décalage fort entre l'organigramme affichée et la réalité du travail. C'est une source possible de confusion et de difficultés dans le management.

Par le principe des vases communicants, peterisation et prématurité vont souvent de pair dans les organisations. C'est un phénomène de compensation. D'ailleurs, regardez autour de vous. Il y a un(e) pétérisé(e) dans votre entourage professionnel ? Il y a sûrement pas loin un(e) prémature qui compense le déséquilibre ainsi créé.

*NB : à noter que la peterisation comme la prématurité sont situationnels. Cela signifie que nous pouvons tous, à un moment ou un autre, être ainsi qualifiés - sans qu'il s'agisse d'un jugement de valeur !