Les hommes politiques adorent lancer des opérations “coup de poing”, destinées à remettre au pas les délinquants, et dont les effets sont généralement plus rhétoriques que concrets. Ce vocabulaire viril m’évoque une métaphore que j’utilise quelquefois pour aider un dirigeant, un négociateur, à préparer un rendez-vous difficile, lorsqu’une confrontation est en vue et que le rapport de forces ne semble pas en sa faveur.
Pour être efficace, et se donner le plus de chances d’emporter une décision satisfaisante dans une négociation, il faut pouvoir jouer de trois registres de pensée et d’action.
Le cerveau, d’abord. C’est-à-dire la capacité d’analyse rationnelle, froide, de la situation et des cartes que l’on a dans son jeu. Indispensable au stratège pour préparer ses arguments, envisager ceux de l’adversaire, mais aussi pour ne pas se laisser embarquer, dans le feu du combat, par ses émotions. C'est la raison qui nous permet de situer les enjeux importants, et de savoir quels sont les intérêts prioritaires - ce que l'on appelle le "non négociable".
Le coeur, ensuite. Au sens ancien de "courage". (Se rappeler le Cid : "Rodrigue, as-tu du coeur? - Tout autre que mon père l'éprouverait sur l'heure"...) Il en faut pour aller au devant de l’adversité, oser le risque, braver l’échec. C’est une vertu cardinale du leadership, qui emporte la conviction et renverse les obstacles. Sans courage, la puissance n'est rien, pourrait-on dire en paraphrasant un slogan bien connu. Mais le courage ne suffit pas.
Car il faudra parfois aussi jouer des poings. Ne pas répugner, quand il le faut, au corps à corps. On esquive et on cherche l’impact. Ce n'est plus l'heure de la stratégie et des grandes idées, mais de la manoeuvre, des opérations tactiques - dans une discussion : lancer des arguments à bon escient, être réactif et créatif, saisir les opportunités d'avancer, puis de conclure.
A se cantonner à l’un ou l’autre de ces registres, on manquerait la cible. Donc: savoir jouer des trois.
Et vous, dans l’adversité, êtes-vous plutôt coeur, cerveau, ou poings ? A quoi vous porte votre naturel et votre tempérament ? Et que devriez-vous apprendre pour devenir un négociateur complet?
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