Comprendre les rapports de force

De mon expérience, beaucoup de managers et de dirigeants ne vont pas assez loin dans l'analyse des situations qu'ils rencontrent. Ce manque de réflexion occasionne une perte de temps et d'efficacité, et peut avoir des conséquences très dommageables pour eux et leur entreprise en entraînant des décisions inappropriées. Or une réflexion bien conduite débouche toujours sur une action facilitée.

Je voudrais illustrer cela par un exemple qui me frappe beaucoup : le manque d'analyse des situations dans lesquelles existe un rapport de forces (il y en a potentiellement beaucoup!).

Une vision claire des enjeux
Bien sûr, l'objectif  de la plupart d'entre nous est d'établir les conditions de la meilleure coopération possible avec ses collaborateurs, sa hiérarchie, ses clients, ses partenaires, etc. Mais vous n'échapperez pas, cependant, à la nécessité d'avoir une vision claire de tous les enjeux, fussent-ils peu apparents ou cachés.

Voici quelques symptômes qui peuvent laisser penser que vous n'avez pas suffisamment étudié les forces en présence :

- vous allez au combat en vous disant que vous n'avez aucune chance
- vous pensez que l'autre vous en veut personnellement, et qu'un accord est donc impossible
- vous n'avez pas listé tous les acteurs, directs et indirects, de la situation qui vous préoccupe
- vous manquez de confiance devant le risque d'un affrontement
- vous n'avez pas pensé à rassembler vos alliés et votre camp avant de vous aventurer sur un terrain difficile

Je vais vous faire une confidence : nous ne vivons pas au pays des Bisounours. Cela signifie que des enjeux financiers, des enjeux de pouvoir et de territoire, des enjeux personnels, des enjeu d'ego aussi, structurent les situations que nous rencontrons. Des personnes peuvent s'opposer à l'avancée de nos projets, voire chercher à nous évincer. Pourquoi faudrait-il jeter là-dessus un voile pudique : les humains, que l'on sache, n'ont jamais fonctionné autrement !

Refuser de prendre en compte la dimension potentiellement conflictuelle, les désaccords, les rivalités, les divergences d'intérêt, les questions de pouvoir ou les inimitiés, c'est prendre le risque de subir les situations.

Préparer la guerre
Si vis pacem para bellum, disent les latinistes. Qui veux la paix doit préparer la guerre. Autrement dit, même – et surtout – si vous n'avez pas de goût pour le conflit et n'êtes pas à l'aise dans le rapport de forces, vous devez, pour aborder avec confort et tranquillité toute confrontation, avoir soigneusement analysé la situation qui se présente sous cet angle – le fameux "combien de divisions ?"

Parfois je demande à mon client de se mettre au paperboard et de dessiner la situation qui le préoccupe. Il peut s'agir d'une négociation, d'enjeux à l'intérieur de l'équipe ou de l'entreprise, de divergences avec un associé ou son comité de direction. Peu importe. Dans cette méthode, l'important est de prendre conscience de tous les facteurs qui influent à un moment donné. Et de pouvoir analyser le rapport des forces en présence, d'où découle la stratégie concrète - plutôt que de s'en remettre à "l'intuition", qui n'est souvent que le paravent d'une impréparation qui nous placera en position de faiblesse face à toute manœuvre de déstabilisation.

Heureuse surprise
Cette analyse réserve en général à ceux qui la mènent avec leur coach une heureuse surprise : ils réalisent tout à coup qu'ils disposent de ressources inattendues, d'options surprenantes alors qu'ils croyaient l'affaire perdue. "Je n'avais pas vues les choses sous cet angle-là", est la phrase que j'entends presque toujours, accompagnée d'un grand sourire, quand au terme de ce travail la vision s'est éclaircie et que l'action à mener apparaît toute naturelle. Car le propre d'une analyse approfondie est de dessiner clairement le chemin à suivre pour jouer nos atouts avec à propos et tirer le meilleur parti des circonstances.

NB : je prévois au mois de juin, à Paris, d'organiser une session légère de coaching de groupe (pas plus de 4 ou 5 participants, ½ journée) sur cette question des rapports de forces, pour étudier ensemble les situations apportées par les participants et donner les principaux outils. Si cette session peut vous intéresser, faites-le moi savoir.