Un client m'a demandé récemment de faire une intervention sur ce thème, tout à fait intéressant, pour l'université interne de son entreprise. J'ai quelques idées sur la question, pour une raison simple: je m'intéresse aux processus de négociation depuis longtemps, et j'aime les jeux. De là à tisser quelques liens...
A vrai dire, j'ai souvent eu l'occasion d'aborder cette question quand, au détour d'un séminaire, ou dans le debriefing d'un jeu de rôle avec les participants d'une formation, il était utile de pointer la dimension ludique d'un processus.
Par exemple, on peut, en négociant, jouer au poker. C'est un jeu à la mode - voir Patrick Bruel et son émission à succès sur Canal Plus. Ne rien montrer de son jeu, surtout. Tromper l'autre sur ses intentions. Masquer ses émotions et ses objectifs réels. Manipuler. Faire du théâtre. "Sentir" la logique de l'autre. Défier. C'est un jeu psychologique et qui fait appel aux ressorts de l'esprit de compétition le plus pur (c'est-à-dire le plus brutal). Très amusant devant un tapis vert, ça procure des émotions, et de l'adrénaline. Mais en négociation, se prendre pour un joueur de poker présente un inconvénient majeur: c'est considérer que le nombre de jetons est fini. Autrement dit, ce que l'un gagne, l'autre le perd. C'est un jeu à somme constante. On ne peut jamais gagner… que tout seul.
Or on peut aussi considérer (c'est un état d'esprit, mais aussi bien un choix stratégique) que, dans le courant d'une négociation, les dimensions du gâteau à se partager ne sont pas fixées à l'avance. Les vrais négociateurs savent faire grandir le gâteau!
S'il y a réflexion, coopération, exploration en commun de nouvelles options, les négociateurs peuvent repérer de nouveaux territoires d'échange, inventer des modalités pour satisfaire a minima leurs objectifs réciproques. Bref, il y a du jeu entre les acteurs, un jeu qui n'est pas qu'un jeu de pouvoir - et qui leur donne les plus grandes chances de sortir de la négociation par le haut, en ayant satisfait leurs intérêts essentiels. Tout le contraire du poker.
