J'ai parlé récemment, à propos de la conduite de négociation, de "la stratégie d'engagement" que pouvait choisir le négociateur. Elle s'oppose à la modalité inverse, que l'on peut appeler "stratégie de contrôle" ou "stratégie indirecte".
Le négociateur qui choisit cette stratégie s'efforce de faire venir à lui la partie adverse, sans dévoiler ses cartes, et en s'efforçant d'occuper "la position basse". Il se réserve le maximum de recul, parle peu, et cherche en priorité à comprendre à fond les motivations et les intérêts de la partie adverse pour suggérer des pistes d'accord. On est dans le judo (utiliser la force de l'adversaire).
Cette stratégie suppose d'être plus silencieux, de laisser l'autre occuper l'espace, une bonne maîtrise de ses nerfs et de son émotion, du tact, un sens de l'écoute affûté. La progression est moins directe, elle se fait par détours, par suggestions, contre-attaques, infléchissements de la position adverse. Elle demande, me semble-t-il, une excellente préparation (le point faible de beaucoup de négociateurs, d'après mon expérience) et une définition très précise de nos objectifs et de notre zone non-négociable.
> Contrôle de soi
> Parler moins (30% contre 70%)
> Capacité de lâcher prise
> Maîtriser le timing
> Eveiller l’intérêt progressivement (teasing)
> Consulter longtemps
> Observer l’autre, anticiper, être opportuniste
> Faire apparaître la décision comme le résultat naturel d’une coopération
On pourrait rapprocher cette stratégie de celle parfois privilégiée par certains négociateurs chinois, qui mettent l'accent sur la capacité à saisir les opportunités, au moment où elles se présentent, à laisser venir l'autre pour utiliser les leviers de négociation avec le maximum d'efficacité.
