Pas toujours simple de garder son calme lorsque la polémique et les attaques personnelles s'invitent à la table de négociation. Voici quelques conseils simples, extraits de Négocier Efficace (co-écrit avec Isabelle Harlé), pour ne pas céder à la polémique.
Beaucoup de comportements sont susceptibles de faire dégénérer une relation de négociation.
- Les généralisations abusives (« De tout façon, il n’est jamais possible de discuter avec votre société »)
- Les jugements de valeurs (« On m’avait dit que vous n’étiez pas franc du collier ! »)
- Les tentatives de déstabilisation ou de provocation (« Je vois bien que vous ne croyez pas à ce que vous dites ! »)
Tous ces comportements ont pour effet de créer les conditions d’une polémique. Celui qui ne réagit pas et encaisse en silence risque de passer pour quelqu’un de soumis, prêt à avaler n’importe quoi. Celui qui contre-attaque en réfutant, en contestant, risque de se mettre en position de se justifier, et surtout de faire monter le niveau d’agressivité. Comment faire pour désamorcer?
- Parler de soi plutôt que de l’autre (« Je me sens agressé par ce propos »)
- Rester neutre, absorber le choc, sans se bloquer, mais sans céder sur sa propre position
- Laisser l’autre poursuivre son propos sans s’y opposer. Sa véhémence trouvera sa propre limite.
- Proposer une alternative (« Et si nous en revenions aux points techniques plutôt que d’émettre des jugements de valeur ? »)
- Constater les dégâts (« Je vois que nous n’avançons plus, et que personne n’aura raison dans cette discussion. Que pensez-vous de nous revoir un autre jour ? »)
- Rappeler les points d’accord déjà obtenus pour revenir dans une logique de coopération
- Utiliser l’humour (« J’ai bien l’impression que nous nous sommes lancés dans une discussion de marchands de tapis ! »)
