Analyse Transactionnelle et Autorité

Manager ou Entreprendre au féminin: "vendre"

Il y avait un consensus, lors de la session d'avril, pour aborder les questions de la vente : vendre des produits, des prestations, mais aussi "se vendre" comme prestataire ou comme manager.

Les questions explicitement posées en ouverture d'atelier étaient les suivantes :

- quand je vends, quand je "me" vends, quels enjeux est-ce que j'y mets ?

- comment "se" vendre quand on est débutantes ? (légitimité)

- comment vendre sans en faire trop

- les mécanismes de la sur-promesse

Sans restituer la totalité de l'atelier, voici quelques unes des pistes explorées, individuellement et collectivement.

Décontamination 1 : voir la vente comme quelque chose de "positif sous certaines conditions" et non pas comme quelque chose de "négatif en général". Identifier un besoin et y répondre, aider par une prestation rétribuée, etc...

Décontamination 2 : au lieu de "prouver" sa légitimité, qui peut être un peu +/- en termes de position de vie, prendre soin de vérifier qu'on en est convaincue et trouver les manières de le montrer à l'acheteur potentiel. La conviction se transmet très mal lorsqu'on essaie d'en transmettre plus que le stock dont on dispose. A quoi suis-je légitime ? Y compris comme débutante, car tout le monde passe par là... de quoi suis-je convaincue ? Que mon produit est bon, qu'il répond bien aux besoins du client, que son prix est bon, etc... ?  Comment le montrer ?

Décontamination 3 : l'enjeu d'être aimé(e) en aidant , en particulier pour les prestataires de service, est un enjeu inadéquat, car l'amour ou l'affection ne fait pas partie du contrat de vente*.

Décontamination 4 : on ne peut pas échapper à la compétition, même sur un créneau très exclusif. Soit on est en compétitions avec d'autres prestataires ou fournisseurs, soit on est en compétition avec d'autres manières de répondre au besoin, soit les besoins de l'acheteur sont eux-mêmes en compétition pour l'attribution des ressources (budget, temps).  Aider le client à prioriser ses besoins, être convaincue de la place légitime qu'occupe, dans cette hiérarchie, le besoin que ma prestation ou mon produit satisfait, etc...

Décontamination 5: voir la période d'essai d'un  nouveau manager comme une étape de "vente" vers un CDI, pourquoi pas ? Attention tout de même à bien identifier l'acheteur, qui est sûrement la hiérarchie, peut-être les pairs, et sans doute pas les collaborateurs à manager. Avec eux, la relation d'autorité à installer serait très encombrée par une relation de type "vente".

* En revanche, il fait souvent partie du contrat de bénévolat, comme je l'ai redécouvert récemment à la rencontre des sauveteurs en mer de l'Ile d'Yeu. Dans les deux sens : les sauveteurs considèrent dans leur mission de donner de l'affection aux naufragés et considèrent comme attendus les remerciements chaleureux qu'ils reçoivent habituellement en large dose.

Bien se connaître pour bien négocier

Loin d’une quête des qualités magiques, apprivoisez vos pentes naturelles

 

quel négociateur êtes-vous ?

Selon un modèle issu de l’AT*, 5 messages contraignants, petites voix intégrés dans la tête, peuvent s’activer sous stress, notamment en négociation :

- sois parfait ! -  sois fort ! - dépêche-toi ! - fais des efforts ! - fais plaisir !

Chacun d’entre nous répond à ce type de message, à dose plus ou moins forte. Voyons leurs aspects positifs et négatifs en négociation.

 

« Sois parfait ! » 

Fait les choses avec une grande précision et place la barre de la réussite très haut. En négociation, tendra à préparer finement son dossier, arrivera à l’heure, surveillera son vocabulaire, et cherchera à atteindre exactement son objectif. Idéal, pensez-vous ! Oui, sauf s’il se retrouve face à un négociateur brouillon qui risque de l’agacer, de lui faire perdre ses repères, et sa souplesse.

Conseil : A quel moment votre aspiration à l’exactitude devient-elle un frein à la recherche réelle de solution « juste assez bonne » ? Si vous commencez à vous dire « c’est ça et rien d’autre », en cessant d’écouter les propositions nouvelles : alerte ! Prenez un temps de recul pour peser les avantages et inconvénients.

 

Manager ou Entreprendre au féminin

Les mardis 20 avril, 18 mai, 15 juin 2010

de 9h à 12h30 à Paris (2^ème arr)

 

Atelier des solutions relationnelles 

Groupe de coaching et d’accompagnement pour professionnelles (management, gérance, création d’entreprise),  et dirigeantes d’associations.

Cet atelier permet de prendre du recul sur les situations professionnelles nouvelles ou difficiles, et d’explorer des options relationnelles qui permettront  d’avancer.

Recherche de tranquillité, d’efficacité relationnelle, élaboration d’un style personnel, qui vous convient, pour conduire vos relations et votre communication.

 

Ecoute des instruments ou du terrain ?

En navigation hauturière, au grand large, loin de toutes les côtes, le navigateur est contraint de se fier à ses instruments et à ses calculs pour connaître sa position et la route à suivre. Il n'y a que de très rares exceptions à cette loi. On mentionnera, pour le plaisir de l'anecdote, le seau d'eau tiré toutes les 3 heures au large du brésil, dans lequel la main trempée va confirmer, aux écarts sensibles de température, si nous sommes dans le gulf stream ou en dehors, et donc, selon le sens de la route, vers le nord ou vers le sud, si nous devons y rester pour profiter du courant favorable, ou en sortir.
Mais en navigation hauturière, les dangers de la côte étant loin, la précision requise est faible, et les mesures ou calculs renouvellés jour après jour permettent de recouper les informations pour sécuriser la route.

C'est le grand projet de mutation du système informatique dans ses phases intermédiaires, peu d'indicateurs terrain d'avancement sont disponibles. On doit se fier au tableau de bord des ressources consommées et des jalons franchis, pour estimer que le travail avance, estimer si la vitesse d'avancement est bonne, et décider d'éventuelles corrections.

Diriger dans la brume

Une déambulation signée Isabelle Harlé, un texte méditatif et questionnant issu de son dernier séjour en bretagne.

Crédit photos : Ariel Waksman

Ce matin le port est embrumé. Nous ne naviguerons pas, la rade est encore trop inconnue pour nous, pas encore un coin où on pourrait viser d’une balise à l’autre sans voir la suivante. Un temps par lequel on ne sort pas, mais un temps qui, s’il vous prend en mer, comporte ses charmes, sa magie. Le seul élément repère est la surface de l’eau, généralement calme, ou simple résidu de houle, on voit rarement la brune tenir par grand vent.

L’ouïe prend une nouvelle importance, l’écoute du silence est précieuse pour « voir » venir les autres bateaux, ou approcher les balises sifflantes. C’est déroutant, cette soudaine prépondérance d’un sens habituellement secondaire à bord. On peut naviguer sourd, sauf par temps de brume.

Les patrons de pêche, autrefois, devaient choisir entre rester au port et perdre une journée de travail, et sortir et risquer une collision pour aller au large travailler. Difficile décision à prendre, mais pain quotidien de ce métier, sortir en mer ou pas ? Brume, avis de coup de vent, équipage réduit ou affaibli ? Même point de passage obligé : définir où est la frontière des risques ce jour-là.

Combien de fois un patron d’entreprise se trouve t’il dans la brume ?
Il est fini le temps où l’on pouvait rester au port lorsque la visibilité de navigation était insuffisante. A t’il jamais existé, ce temps, d’ailleurs. Ou bien est-ce une illusion ?  Les entreprises qui restent au port risquent de perdre le marché, de voir se détourner leurs clients.

De l’hypothèse au diagnostic ....

...toute une gamme de regards sur un problème

Audit, diagnostic, analyse de situation, état des lieux, hypothèse, …
Derrière ces mots, toute une gamme de représentations de départ lorsqu’un problème est considéré comme suffisamment complexe pour avoir besoin de partir de quelque chose lorsqu’on entreprend de le résoudre.

Dans cette gamme, il y a :
- différents angles d’approche de la complexité (centré sur les éléments du problème, ou plutôt sur leurs liens),
- différents niveaux de finition (global ou détaillé),
- différentes profondeurs de champ (sélectif ou plutôt à plat sans préjuger de l’importance de tel ou tel élément),
- la prise en compte consciente ou non de son rôle (on s’inclue dans le système ou on l’observe de l’extérieur),
- des partis pris proches de l’observation (décrire), de l’évaluation (apprécier), de l’interprétation (expliquer) ou de l’action (intervenir).

Selon l’approche, l’action n’est pas engagée de la même façon et le processus d’intervention n’a pas le même impact. On gagne dans tous les cas à prendre conscience de la nature de notre représentation de départ et de ce qu’on va en faire, car cette représentation est un filtre.

Zoom sur l’hypothèse, la plus courante d’entre elles pour résoudre des problèmes, cependant pas toujours consciente.

entre terre et mer, les p'tits bateaux sont-ils des coachs ?

Bien au-delà de l’évident parallèle équipage/équipe, le support voilier permet de faire route plus vite, plus puissamment.

Retour sur la première expérimentation de coaching sur voilier, en avril 2004, c'était avant la création d'acteüs, mais l'équipe était déjà consituée....  Isabelle, Olivier et Pascale étaient sur le bateau, chacun dans un rôle différent : Olivier comme participant expérimentateur, Isabelle comme coach-skipper et Pascale comme coach non marin, dans un rôle de superviseur.

Circuit du sentiment-parasite : Circuit négatif

Définition

Système déformant et auto-renforçant comprenant des croyances limitantes et des sentiments parasites, des comportements parasites induits par ces croyances et sentiments, et des souvenirs renforçants, en lien circulaire des uns avec les autres, sur un thème donné.

Illustration

Croyances limitantes: "les banquiers, je ne les comprend pas. Décidément, ils ont le droit de vie ou de mort sur l'entreprise" (position de vie -/-)

Comportements parasites:
(processus interne) "Je suis terrorisé quand je dois aller chez mon banquier négocier la trésorerie."

(processus externes) "Je n'appelle pas mon banquier quand ça va bien, je ne mets jamais, les banquiers en concurrence. Quand je discute avec eux, je ne mets jamais en valeur ce qui va bien dans mon entreprise"

Souvenir renforçant :
"J'avais mal au ventre quand mon père m'enmenait avec lui chez le banquier.
Et aujourd'hui, les banquiers me lâchent toujours quand j'ai besoin d'eux."

What can you ask your coach?

You can ask for many things, as long as it relates to your professional life.

Your coach has a vast span of skills and has learned new things with each new client.
However, as anybody would agree, your coach is not your guru nor your psychotherapist, so you will have to give a little bit of yourself in the process of asking.

Because your coach is not a guru, he does not know better than you what is best for you. Therefore, session after session, you will learn how to formulate your expectations so that what you ask for can become material for a contract.

And because your coach is not your psychotherapist, he will seldom be OK with a demand limited to some Listening even though he is very skilled at it, even if you actually need a good portion of listening.

Entretien d'embauche en TPE

Question posée hier matin par Frédéric Mélot, journaliste à Edimétiers, pour l'édition nationale du Monde des Artisans : c'est quoi les basiques du recrutement de collaborateur, dans les TPE ?

On parle donc ici de patrons avec une expérience limitée, voire nulle, du recrûtement, pas de DRH, un emploi du temps chargé, et des enjeux considérables pour le recrûteur...

Voici ce que Frédéric a choisi de retenir de cette courte interview téléphonique.