Analyse Transactionnelle et Autorité

Bien se connaître pour bien négocier

Loin d’une quête des qualités magiques, apprivoisez vos pentes naturelles

 

quel négociateur êtes-vous ?

Selon un modèle issu de l’AT*, 5 messages contraignants, petites voix intégrés dans la tête, peuvent s’activer sous stress, notamment en négociation :

- sois parfait ! -  sois fort ! - dépêche-toi ! - fais des efforts ! - fais plaisir !

Chacun d’entre nous répond à ce type de message, à dose plus ou moins forte. Voyons leurs aspects positifs et négatifs en négociation.

 

« Sois parfait ! » 

Fait les choses avec une grande précision et place la barre de la réussite très haut. En négociation, tendra à préparer finement son dossier, arrivera à l’heure, surveillera son vocabulaire, et cherchera à atteindre exactement son objectif. Idéal, pensez-vous ! Oui, sauf s’il se retrouve face à un négociateur brouillon qui risque de l’agacer, de lui faire perdre ses repères, et sa souplesse.

Conseil : A quel moment votre aspiration à l’exactitude devient-elle un frein à la recherche réelle de solution « juste assez bonne » ? Si vous commencez à vous dire « c’est ça et rien d’autre », en cessant d’écouter les propositions nouvelles : alerte ! Prenez un temps de recul pour peser les avantages et inconvénients.

 

Manager ou Entreprendre au féminin

Les mardis 20 avril, 18 mai, 15 juin 2010

de 9h à 12h30 à Paris (2^ème arr)

 

Atelier des solutions relationnelles 

Groupe de coaching et d’accompagnement pour professionnelles (management, gérance, création d’entreprise),  et dirigeantes d’associations.

Cet atelier permet de prendre du recul sur les situations professionnelles nouvelles ou difficiles, et d’explorer des options relationnelles qui permettront  d’avancer.

Recherche de tranquillité, d’efficacité relationnelle, élaboration d’un style personnel, qui vous convient, pour conduire vos relations et votre communication.

 

Travailler à distance

Situations professionnelles.

Toute une gamme de situations professionnelles peuvent être qualifiées de « travail à distance » . Une ONG, avec ses implantations dans les pays en voie de développement, parfois agités par la guérilla, voire la guerre, une association organisée par antennes dans les régions françaises avec peu de moyens, ou encore une PME de haute technologie aux volumes faibles mais à l’étendue géographique importante : un siège en France, une équipe de développement à tokyo, des agences commerciales en inde et en chine, et ainsi de suite.

Ce qui caractérise ces situations, c’est la difficulté à entretenir un contact visuel, des rencontres face à face, à un rythme régulier. Trop loin, trop cher, ou les deux. En cela elles se distinguent de réseaux d’agences territoriales couvertes par une direction régionale, elle-même reliée à une direction nationale, surtout lorsque cet ensemble fait partie d’une entreprise de grande taille et prospère, car alors les ressources sont généralement suffisantes, ou les distances sont assez faibles, pour permettre les déplacements réguliers entre les entités géographiques.

 

Savoir-faire spécifiques.

Il s’agit alors de savoir, individuellement, et collectivement, capter, donner et échanger des informations non techniques, qui sont habituellement véhiculées par le non verbal, ou alors à travers les moments informels que seuls la proximité géographique installe naturellement.

Jeux Psychologiques … une autre définition

La fiche AT "Jeux Psychologiques", proposait la définition des Jeux basée sur le Triangle Dramatique (Persécuteur, Sauveur, Victime). Voyons ici une autre définition des Jeux, qui est d'ailleurs celle proposée par Eric Berne à l'origine.Les deux définitions sont illustrées par le même Jeu "Oui, mais ...".

Définition

Séquence semi-prévisible d'échanges entre deux ou plusieurs personnes comportant un niveau inconscient biaisé. Chacun participe sans le savoir à la séquence ou « formule » des Jeux décrite par Eric Berne :

Accroche + Point Faible = Réponse(s)  -->  Coup de Théâtre / Moment de Stupeur  --> Bénéfice Négatif

Il faut deux joueurs au moins pour conduire un Jeu, et seules les personnes n’ayant pas joué (ou sorties du Jeu avant la fin) ne récoltent pas le bénéfice négatif.

 

Illustration:  le Jeu de "Oui, mais…"