quel négociateur êtes-vous ?
Selon un modèle issu de l’AT*,
5 messages contraignants, petites voix intégrés dans la tête, peuvent s’activer
sous stress, notamment en négociation :
- sois parfait !
- sois fort ! - dépêche-toi !
- fais des efforts ! - fais plaisir !
Chacun d’entre nous répond à
ce type de message, à dose plus ou moins forte. Voyons leurs aspects positifs
et négatifs en négociation.
« Sois parfait ! »
Fait les choses avec une
grande précision et place la barre de la réussite très haut. En négociation,
tendra à préparer finement son dossier, arrivera à l’heure, surveillera son
vocabulaire, et cherchera à atteindre exactement son objectif. Idéal,
pensez-vous ! Oui, sauf s’il se retrouve face à un négociateur brouillon
qui risque de l’agacer, de lui faire perdre ses repères, et sa souplesse.
Conseil : A quel moment votre aspiration à l’exactitude
devient-elle un frein à la recherche réelle de solution « juste assez
bonne » ? Si vous commencez à vous dire « c’est ça et rien d’autre »,
en cessant d’écouter les propositions nouvelles : alerte ! Prenez un temps
de recul pour peser les avantages et inconvénients.
« Sois fort ! »
Assume
solidement son rôle. Considère la négociation comme une relation d’affrontement
et masquera ses doutes comme autant de marques de faiblesse. Saura également
cacher son excitation à l’approche de l’objectif. Ce côté secret en fait un négociateur
difficile à déchiffrer pour ses interlocuteurs. La contrepartie de cette force
est un manque de lien avec l’interlocuteur, qui peut rendre les discussions
plus ardues que nécessaire.
Conseil : réservez votre solidité aux négociations à fort
enjeu, et apprenez à vous détendre, à créer du lien, dans les négociations
mineures. Vous pourriez découvrir que la négociation n’est pas toujours un
combat, mais parfois une danse.
« Dépêche-toi ! »
La vitesse est un critère de
réussite majeur. En négociation, va droit au but, déploie beaucoup d’énergie à
boucler des accords rapidement, quitte à ne pas atteindre exactement l’objectif.
S’énerve, voir décroche de la discussion si ça traîne. Un négociateur utile en
situation de crise, dans laquelle il est à l’aise. Jusqu’au point où il
pourrait bien parfois inconsciemment traîner pour créer la situation d’urgence
dans laquelle il sera reconnu pour ses qualités !
Conseil : Vous êtes vulnérable si l’on dispose de temps, et
face à des interlocuteurs pointilleux. Choisissez un partenaire qui saura
maintenir sa vigilance pendant le corps des débats, et vous repassera la main
au moment de conclure.
« Fais des efforts ! »
Plus attaché à l’énergie dépensée
qu’au résultat. En négociation, ne se satisfait pas d’une solution rapide, et s’assure
que toutes les alternatives ont été envisagées. Ne se découragera pas dans des
méandres laborieux et ne se sentira pas dans l’échec si la négociation n’aboutit
pas, pourvu qu’on ait tout essayé. Un négociateur capable d’envisager l’ensemble
des risques liés à une solution, mais aussi apte à trouver des solutions inédites
et créatives, hors des sentiers battus.
Conseil : Attention à la fatigue que vous générez chez l’autre,
avec votre goût du laborieux. L’usure de votre interlocuteur peut être une
bonne chose en amenuisant ses défenses, mais peut aussi se retourner contre
vous sous forme d’agacement, voire d’abandon. A vous de doser.
« Fais Plaisir ! »
C’est le message
contraignant avec lequel il est le plus dangereux d’entrer en négociation,
puisqu’il invite à satisfaire les besoins des autres, au détriment de ses
propres besoins. Il sera attentif, pendant la négociation, à préserver la
relation et à éviter l’affrontement. Trouvera des solutions de compromis dans
le réel soucis de satisfaire son interlocuteur, et sera efficace à défendre les
intérêts de son entreprise, si sa motivation à faire plaisir à ses supérieurs est activée.
Conseil : c’est la fin de négociation qui représente le maximum de risques pour vous. Ne bouclez pas une négociation sans vous accorder un temps de réflexion, pour vérifier que vous n’êtes pas en train de vous « faire avoir ».
* AT = Analyse Transactionnelle
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